Op entrepreneur.com las ik vandaag een artikel over een aantal ken- en stuurgetallen voor de verkoopafdeling. Een aantal van deze ken- en stuurgetallen zijn volgens mij ook geschikt voor het meten van het succes van een e-commerce website.

Het artikel is gebaseerd op het boek “Never Cold Call Again: Achieve Sales Greatness Without Cold Calling” van Frank Rumbauskas Jr.

Volgens Rumbauskas neemt een succesvolle verkoopafdeling om de drie maanden de volgende vier zaken onder de loep.

  • Conversieratio: Is een indicatie van de kwaliteit van je leads. Een laag conversieratio kan erop duiden dat de kwaliteit van je leads niet goed is of dat de verkoopafdeling niet goed weet wie wel en wie niet wil kopen.;
  • Winstmarge per verkoop: Kopers die geen hoge noodzaak hebben om je produkt te kopen zijn in een betere onderhandelingspositie en zullen je dwingen met je prijs te zakken. Kopers die echter met een dringend probleem zitten die jij kunt oplossen zullen veel eerder geneigd zijn toe te happen.;
  • Duur van de verkoopcyclus: Voor iedere produktmarktcombinatie geldt een bepaalde verkoopcyclus. Zit je boven of onder het gemiddelde? Probeer te achterhalen wat het is dat ervoor zorgt dat je presteert zoals je doet.;
  • Consistente prestaties: In een goed verkoopteam presteren de verkopers consistent. Er is dus niet veel verschil in de vorige drie metingen per verkoper. Indien dit wel het geval is dient er meer aandacht te worden besteed aan werving en selectie, training en opleiding en kwaliteit van leads.

Uit het artikel blijkt maar weer eens hoe belangrijk het is om je doelgroep te kennen en prestaties te meten en te managen. Ken je je doelgroep goed en weet je deze te bereiken (zoekmachineoptimalisatie, e-marketing) dan krijg je de juiste bezoekers op je website en zal je conversieratio, je marge per produkt kunnen stijgen en de snelheid van je verkoop stijgen. Grote verschillen tussen de verschillend produkten duidt echter op een ander probleem. Bied je dingen aan waar de doelgroep niet op zit te wachten? Zit je te hoog of te laag met je prijs? Biedt je een andere functionaliteit aan waardoor de website niet gebruikersvriendelijk is? Een probleem heeft vaak meerdere oorzaken.

Een eerste stap richting de oplossing begint echter met meten. Want door te meten is er aandacht. Een dit zal leiden tot de juiste ideeen en aanpassingen voor verbetering.

Bron: How Healthy Are Your Sales?

Be Sociable, Share!