Steeds meer onderzoek bewijst het. Mensen nemen vaak op een irrationele maar voorspelbare manier besluiten. Daarbij is de mens erg ontvankelijk voor allerlei omgevingsfactoren. Factoren die als je er ‘rationeel’ over nadenkt niets met het hele onderwerp te maken hebben maar mensen toch weten te overtuigen.
De overtuigingstactiek van Nigeriaanse banken
In 2005 gingen veel verschillende Nigeriaanse banken samen en verkleinde hun aantal van 89 naar 25. Nog steeds heel veel als je dat vergelijkt met Nederland. Het gevolg van een overschot aan banken is een heftige concurrentiestrijd. Immers iedere bank vecht voor dezelfde klant.
In hun concurrentiestrijd hebben de banken van alles geprobeerd om klanten te lokken en daarbij een tactiek ontdekt die zo succesvol is dat de Nigeriaanse senator David Mark de banken zelfs heeft opgeroepen om ermee te stoppen. Een tactiek die niets te maken heeft met het verlagen van bankkosten of het verhogen van rentepercentages, zoals je misschien zou verwachten. De winnende tactiek is namelijk het aannemen van aantrekkelijke vrouwen als baliemedewerker. Dat is succes verzekerd.
Het wetenschappelijke experiment
Bertrand, Karlan, Mullainathan, Shafir en Zinman onderzochten of deze tactiek ook middels een wetenschappelijke experiment bewezen kan worden.
Ze werkte samen met een Zuid-Afrikaanse bank die wel meer leningen wilde verkopen. Ze verstuurden naar meer dan 50.000 klanten een mailing met het bericht ‘gefeliciteerd! u kunt weer lenen’. Het ging om relatief kleine leningen die binnen een aantal maanden werden terugbetaald. Zo kon je bijvoorbeeld een bedrag lenen van 350 euro door vier maanden lang iedere maand 100 euro terug te betalen.
Van de brief werden verschillende variaties gemaakt. Zo kregen verschillende ontvangers verschillende rentepercentages. Een andere groep maakte kans op het winnen van een mobiele telefoon en weer andere groep kregen een foto te zien van een mannelijke of vrouwelijke bankmedewerker.
Conversie beïnvloeding door foto lachende vrouw
Het resultaat was verbluffend. De mannelijke ontvangers bleken erg ontvankelijk te zijn voor de foto van de vrouwelijke bankmedewerker. Het resultaat staat zelfs gelijk aan het verlagen van de rente met 4,5 procentpunten wat ongeveer gelijk staat aan een toename van het aantal klanten met 15,75%.
Dat er een effect zou zijn was voorspeld. Dat dit effect echter zo groot zou zijn had niemand verwacht. Behalve de Nigeriaanse banken dan. Het blijkt dus dat de homo economicus niet bestaat en dat we minder rationeel zijn dan we denken.
Voorspelbaar irrationeel
Als je meer wilt weten over het irrationale maar voorspelbare gedrag van mensen bekijk dan ook Dan Arielys TEDtalk.
5 reacties op "Lesje conversie van Nigeriaanse banksector. Gebruik vrouwen!"
Goed voorbeeld van neuro-psychologie. De mens vertrouwd een aantrekkelijk persoon en vergelijkbaar persoon meer.
ik weet niet of het terecht is om direct het verband te leggen met het aspect vertrouwen. Er zijn meerdere condities getest. Denk aan foto’s van hetzelfde of het andere geslacht (man ziet man of man ziet vrouw) en foto’s van hetzelfde of andere ras (zuid-afrikaan ziet zuid-afrikaan of zuid-afrikaan ziet aziaat). Alleen in de conditie dat mannen vrouwen zagen werd er een heel groot verschil gemeten. Het kan ook zijn dat het zien van vrouwen bij man een gevoel van ‘ik moet actie ondernemen’ opwekt.
Volgens Bianca Price van de Universiteit van Zuid Australië kan het gebruik van te mooie meisjes (met name in winkels) juist zorgen voor een contra-effect.
“Knappe winkelhulpen werken niet bevorderend voor het zelfvertrouwen van koopsters, ontmoedigen hen – ik word nooit zo mooi als zij – wat hen uiteindelijk weerhoudt om tot aankoop over te gaan.”
http://www.z24.nl/bijzaken/lifestyle/artikel_87818.z24/Mooie_winkelmeisjes_slecht_voor_omzet.html
Opmerkelijk verhaal Stefan! Inderdaad een mooi staaltje neuro psychologie. Misschien ken je het al maar het boek Neuro Webdesign van Weinschenk is echt een goed boek over beïnvloedingstechnieken op het web.
Hoi Hans, ken het boek. De praktisch vertaalslag van Cialdini naar het web toe. Als je wat meer interesse hebt in het onbewuste kan ik ook van harte ‘Strangers to Ourselves’ van Timothy Wilson aanraden. Als je gewoon keihard voor meer conversie gaat check abtests.com voor veel voorbeelden.
Plaats je reactie
Velden met een * zijn verplicht in te vullen