Usabilityweb » overtuigen

Social proof op voorpagina Telegraaf

Stefan Wobben — Wed, 11 Nov 2009 18:32:01 +0000

De Overtuigingsprincipes van Robert Cialdini zijn hot en door veel marketeers inmiddels gelezen.

Ook de marketeers van de Telegraaf lijken hun toevlucht te hebben genomen tot Cialdini’s overtuigingsprincipes. Zo maken ze slim gebruik van het overtuigingsprincipe sociale validatie. Onder het logo viel met laatst namelijk de zin ‘dagelijks meer dan 2 miljoen lezers!’ op. “Als zoveel mensen het lezen dan moet het wel goed”. Het zal de humanistische bezoeker zeker aanspreken. Wil je meer weten over verschillende soorten bezoekers lees dan ook Van personas naar de start van een succesvol interactieontwerp van mijn collega Raymond Klompsma.

Ik ben benieuwd of het toepassen van overtuigingsprincipes voldoende is voor de traditionele krant om zo een weerwoord te bieden aan online nieuwsconsumptie. Misschien doen ze er ook goed aan om eens goed te luisteren naar het verhaal van Jacek Utko die met Design Thinking een aantal kranten nieuw leven inblies.

IKEA haar slimme toepassing van MBTI principes

Stefan Wobben — Wed, 09 Sep 2009 19:03:23 +0000

Collega en goede vriend Raymond Klompsma schreef laatst over Persona’s en het toepassen van MBTI. Daarin vertelt hij dat met MBTI website bezoekers kunnen worden ingedeeld in een matrix op de assen snel tegenover langzaam en feiten tegenover gevoel.

Hierdoor kunnen we vier soorten website bezoekers onderscheiden:: Competitieve bezoekers nemen snel besluiten op basis van feiten.; Spontane bezoekers nemen snel besluiten op basis van gevoel.; Humanistische bezoekers nemen langzaam besluiten op basis van gevoel.; Methodische bezoekers nemen langzaam besluiten op basis van feiten

Volgens mij hebben de mensen van IKEA het artikel van Ray ook gelezen. Kijk maar eens naar het volgende website-element dat ik op hun homepage zag.

Ontdek IKEA Family. Het woord ontdekken is typisch is dat de aandacht trekt van methodische bezoekers die het leuk vinden om uit te vogelen hoe dingen werken.

Afbeelding IKEA Family. Het beeld trekt de aandacht en het woord FAMILY is typisch iets dat de humanistische bezoeker aanspreekt

Profiteer gratis van kortingen…. De woorden profiteer, gratis, kortingen zijn typisch woorden die de aandacht trekken van de spontane bezoeker.

Hyperlink Word IKEA FAMILY lid. Voor de actiegerichte competitieve bezoeker is een duidelijke blauwe hyperlink toegevoegd.

Het kan denk ik zelfs nog beter. Maak van de titel en afbeelding Ontdek IKEA FAMILY een hyperlink waar de methodische en humanistische bezoekers nog meer informatie kunnen vinden.

MBTI is ook geschikt voor het genereren van ideeën. Wil je weten hoe wij binnen Concept7 deze methodiek toepassen lees dan het artikel van Henk Wijnholds ‘MBTI, a solid framework to sketch ideas.‘.

Wil je eerst nog wat meer leren over de basisprincipes van MBTI? Lees dan ook het artikel van usability heldin Liza Brouwer.

Feit: Door het goed toepassen van MBTI kan website conversie wel 4 tot 5 keer over de kop gaan.

Lesje conversie van Nigeriaanse banksector. Gebruik vrouwen!

Stefan Wobben — Sun, 19 Jul 2009 14:38:29 +0000

Steeds meer onderzoek bewijst het. Mensen nemen vaak op een irrationele maar voorspelbare manier besluiten. Daarbij is de mens erg ontvankelijk voor allerlei omgevingsfactoren. Factoren die als je er ‘rationeel’ over nadenkt niets met het hele onderwerp te maken hebben maar mensen toch weten te overtuigen.

De overtuigingstactiek van Nigeriaanse banken

In 2005 gingen veel verschillende Nigeriaanse banken samen en verkleinde hun aantal van 89 naar 25. Nog steeds heel veel als je dat vergelijkt met Nederland. Het gevolg van een overschot aan banken is een heftige concurrentiestrijd. Immers iedere bank vecht voor dezelfde klant.

In hun concurrentiestrijd hebben de banken van alles geprobeerd om klanten te lokken en daarbij een tactiek ontdekt die zo succesvol is dat de Nigeriaanse senator David Mark de banken zelfs heeft opgeroepen om ermee te stoppen. Een tactiek die niets te maken heeft met het verlagen van bankkosten of het verhogen van rentepercentages, zoals je misschien zou verwachten. De winnende tactiek is namelijk het aannemen van aantrekkelijke vrouwen als baliemedewerker. Dat is succes verzekerd.

Het wetenschappelijke experiment

Bertrand, Karlan, Mullainathan, Shafir en Zinman onderzochten of deze tactiek ook middels een wetenschappelijke experiment bewezen kan worden.

Ze werkte samen met een Zuid-Afrikaanse bank die wel meer leningen wilde verkopen. Ze verstuurden naar meer dan 50.000 klanten een mailing met het bericht ‘gefeliciteerd! u kunt weer lenen’. Het ging om relatief kleine leningen die binnen een aantal maanden werden terugbetaald. Zo kon je bijvoorbeeld een bedrag lenen van 350 euro door vier maanden lang iedere maand 100 euro terug te betalen.

Van de brief werden verschillende variaties gemaakt. Zo kregen verschillende ontvangers verschillende rentepercentages. Een andere groep maakte kans op het winnen van een mobiele telefoon en weer andere groep kregen een foto te zien van een mannelijke of vrouwelijke bankmedewerker.

Conversie beïnvloeding door foto lachende vrouw

Het resultaat was verbluffend. De mannelijke ontvangers bleken erg ontvankelijk te zijn voor de foto van de vrouwelijke bankmedewerker. Het resultaat staat zelfs gelijk aan het verlagen van de rente met 4,5 procentpunten wat ongeveer gelijk staat aan een toename van het aantal klanten met 15,75%.

Dat er een effect zou zijn was voorspeld. Dat dit effect echter zo groot zou zijn had niemand verwacht. Behalve de Nigeriaanse banken dan. Het blijkt dus dat de homo economicus niet bestaat en dat we minder rationeel zijn dan we denken.

Voorspelbaar irrationeel

Als je meer wilt weten over het irrationale maar voorspelbare gedrag van mensen bekijk dan ook Dan Arielys TEDtalk.

Bronnen:: What’s Psychology Worth? A Field Experiment in the Consumer Credit Market; Hey, big boy! Any interest; Is Alfred Marshall Passe?; Why We Make Mistakes

Conversie terugkerende bezoekers acht maal hoger dan die van nieuwe bezoekers

Achtergrondafbeelding van invloed op keuzes klant

Stefan Wobben — Sat, 04 Jul 2009 13:19:03 +0000

Als je een willekeurige groep mensen vraagt of ze denken dat de achtergrond van een webpagina van invloed is op het type product dat ze online kopen zal het merendeel beweren dat dit absoluut niet het geval is.

In het interessante paper When Web Pages Influence Choice: Effects of Visual Primes on Experts and Novices beweren onderzoekers Mandel en Johnson dat dit echter wel het geval is.

Dat de afbeeldingen die je gebruikt zijn van invloed op de keuzes die je klant maakt.

385 internet gebruikers deden mee met een online onderzoek. Ze werden gevraagd om zich te oriënteren verschillende bankstellen en hun voorkeur uit te drukken.

De groep werd willekeurig onderverdeelt in drie groepen. Alle groepen kregen een instructievraag te zien op een webpagina. De achtergrondafbeelding van de webpagina verschilde echter per groep.

Testcondities: Groep A kreeg hun instructievraag te zien op een website met een witte achtergrond. Beïnvloeding neutraal.; Groep B kreeg hun instructievraag te zien op een blauw achtergrond met wolken. Er is beïnvloeding voor comfort.; Groep C kreeg de instructrievraag te zien op een groene achtergrond met muntstukken. Er is beïnvloeding voor prijs.